Das Rizzo-Konzept

Produktbeschreibung

Wie man Menschen liest Polizeicoach und Verhandlungsexpertin Sabrina Rizzo nimmt Sie mit hinter die Kulissen ihrer Tätigkeit und vermittelt dabei ihre ultimative Verhandlungstechnik. "Ob beim Einschätzen eines Gefahrenpotenzials oder in einer Verhandlung: Das Wichtigste ist es, zu wissen, was mein Gegenüber gerade denkt." Jeder Mensch tickt anders - das ist der wesentliche Punkt, den viele in ihren Verhandlungen nicht berücksichtigen. Mit dem Rizzo-Konzept ist es Ihnen möglich, Ihre nächste Verhandlung ganz auf Ihr Gegenüber auszurichten. Durch die erlernten Beobachtungstechniken und die Rückschlüsse, die Sie aus dem Gesehenen ziehen können, entschlüsseln Sie Ihren Gesprächspartner und können so souverän, fokussiert und zielorientiert verhandeln. 

Inhaltsverzeichnis

Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Einleitung - Grundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Kapitel 1 - Baustein 1: Emotionen erkennen . . . . . . . . . . . . 23
1.1 Situative Mimik: Wenn uns unsere Emotionen ins Gesicht geschrieben stehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
1.2 Körpersprache und Proxemik: Stumm, aber vielsagend . . . 25
1.3 Der Ton macht die Musik: Was die Stimme über einen Menschen verrät . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
1.4 Das autonome Nervensystem: Unbewusster Geheimnisverrat 34

Kapitel 2 - Baustein 2: Überzeugen können . . . . . . . . . . . . 37
2.1 Drei Menschentypen-Grundformen . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.1 Der menschenorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.2 Der erfolgsorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.1.3 Der rational orientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.2 Die wichtigsten Persönlichkeitsstörungen . . . . . . . . . . . . 45
2.2.1 Paranoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 46
2.2.2 Schizoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . . 48
2.2.3 Dissoziale Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 49
2.2.4 Emotional instabile Persönlichkeitsstörung . . . . . . . 51
2.2.5 Histrionische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . 52
2.2.6 Anankastische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . 55
2.2.7 Ängstliche oder selbstunsichere Persönlichkeitsstörung 56
2.2.8 Abhängige oder dependente Persönlichkeitsstörung . 57
2.2.9 Passiv-aggressive Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . 59
2.2.10 Narzisstische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . 60
2.3 Die mächtigsten Überzeugungshebel: Was unsere kritischen Filter deaktiviert und uns sonst noch manipuliert . . . . . . 64
2.4 Die sechs Prinzipien Cialdinis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2.4.1 Reziprozität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
2.4.2 Commitment und Konsistenz . . . . . . . . . . . . . . . . 71
2.4.3 Soziale Bewährtheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
2.4.4 Sympathie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
2.4.5 Autorität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
2.4.6 Knappheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.5 Weitere Überzeugungstechniken - Heuristiken, Priming, Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2.5.1 Verfügbarkeitsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.5.2 Repräsentativitätsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.3 Ankerheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.4 Priming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
2.5.5 Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
2.5.6 Orientierungsreflex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
2.5.7 Wahrheitseffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
2.5.8 Primäreffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
2.5.9 Rezenzeffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Kapitel 3 - Baustein 3: Fragetechnik beherrschen . . . . . . . . 93
3.1 Drei Regeln für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . . 95
3.1.1 Regel 1 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.2 Regel 2 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.3 Regel 3 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 98
3.2 Zwei bedeutende Sprachmodelle . . . . .