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Blick ins Buch

The Challenger Sale

Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

von Dixon, Matthew / Adamson, Brent   (Autor)

Der Vertrieb als neuer Partner des Kunden

Buch (Gebunden)

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Produktbeschreibung

Gibt es ein Rezept für Verkaufserfolg? Die meisten Führungskräfte im Vertrieb verweisen hier zuerst auf eine gute Kundenbeziehung - und sie liegen falsch damit. Die besten Verkäufer versuchen nicht nur einfach eine gute Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen - sie stellen primär die Denkweisen und Überzeugungen ihrer Kunden in Frage.

Basierend auf einer umfassenden Studie mit mehreren tausend Vertriebsmitarbeitern in unterschiedlichen Branchen und Ländern, zeigt The Challenger Sale, dass das klassische vertriebliche Vorgehen mit dem Aufbau von Beziehungen immer weniger funktioniert, je komplexer die Lösungen sind. Doch wie unterscheiden sich Fertigkeiten, Verhaltensweisen, Wissen und Einstellung der Spitzenverkäufer vom Durchschnitt? Die Studie zeigt deutlich, dass die Verhaltensweisen, die den Challenger so erfolgreich machen, replizierbar und strukturiert vermittelbar sind. Die Autoren erklären, wie fast jeder Verkäufer, ausgestattet mit den richtigen Werkzeugen, diesen Ansatz erfolgreich umsetzen kann und so höhere Kundenbindung und letztendlich mehr Wachstum generiert. Das Buch ist eine Quelle der Inspiration und hilft dem Leser, sein Profil als Vertriebler zu analysieren und gezielt zu verändern, um am Ende kreativer und besser zu sein. 

Autoreninfo

Matthew Dixon ist Executive Director bei CEB und verantwortet das CEB Sales Leadership Council und das CEB Customer Contact Leadership Council, welche weltweit mehr als 1000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen unterstützen. Darüber hinaus ist er Mitglied des globalen CEB-Research-Teams und hat in dieser Funktion zahlreiche Studien zu Kundenservicestrategien und Vertriebsproduktivität begleitet. Brent Adamson ist Managing Director der Executive Advisory Services des CEB Sales Leadership Council und CEB Marketing Leadership Council. Er blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Bereich Research, Training und als Moderator zurück. Darüber hinaus verfasst er regelmäßig Beiträge zum Thema Vertrieb für CEB Sales sowie den Harvard Business Review Blog. 

Mehr vom Verlag:

Redline

Mehr vom Autor:

Dixon, Matthew / Adamson, Brent

Produktdetails

Medium: Buch
Format: Gebunden
Seiten: 286
Sprache: Deutsch
Erschienen: Juli 2019
Maße: 218 x 149 mm
Gewicht: 545 g
ISBN-10: 3868817719
ISBN-13: 9783868817713

Bestell-Nr.: 27247292 
 

LIBRI: 2720431
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Warengruppe: 17860 

KNO: 78238160
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KNV-STOCK: 3

KNOABBVERMERK: Aktualis. Neuaufl. 2019. 288 S. 215 mm
KNOZUSATZTEXT: Bisherige Ausg. siehe T.-Nr. 49979147
Einband: Gebunden
Sprache: Deutsch
Beilage(n): Buch

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